Skuteczna telewindykacja

Jak odzyskać należność nie tracąc klienta ?

Cel i zakres szkolenia

Odbiorcy:

Szkolenie jest rekomendowane zarówno dla pracowników działów windykacji, działów księgowo-finansowych, indywidualnych przedsiębiorców, przedstawicieli handlowych, jak również innych osób mogących mieć styczność z dłużnikami.

Korzyści ze szkolenia:

Szkolenie pozwala przyjrzeć się organizacji działu windykacji w firmie lub instytucji, relacjom między sprzedażą a windykacją, zasadom przyznawania limitów kredytowych. Pokazuje, dlaczego dłużnicy nie płacą i jakie stosują wymówki. Podczas praktycznych ćwiczeń uczy, w jaki sposób w trakcie rozmowy telefonicznej zdiagnozować prawdziwy powód niepłacenia należności. Uczestnicy dowiedzą się, jakimi technikami doprowadzić do stanu akceptacji długu - jedynej możliwej postawy, która pozwala na rozmowę o warunkach spłaty. Poznają też zasady prowadzenia negocjacji z dłużnikiem, które będą mogli sprawdzić podczas gry negocjacyjnej. Powiemy co zrobić, kiedy nie pomagają polubowne sposoby rozwiązania problemu. Przedstawimy również aspekty prawne związane z dochodzeniem roszczeń finansowych.

Program:

1. Windykacja w firmie
   • Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa - profil idealnego telewindykatora; analiza, wnioski 
   • Ćwiczenie metodą metaplanu: problemy, które mogą wyniknąć we współpracy handlowców i windykatorów; co możemy zrobić? (praca w zespołach) 
   • Schemat podziału zadań windykacyjnych w firmie - jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
   • Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej - od monitoringu i telefonów, przez wezwania do zapłaty, negocjacje, zapowiedź sankcji, realizację sankcji aż po drogę sądową
2.  Prawne aspekty windykacji
   • Prewindykacja: zasady odpowiedzialności za zobowiązania osób fizycznych i podmiotów gospodarczych (zasady reprezentacji); metody skutecznego zabezpieczania wierzytelności w fazie zawierania kontraktu
   • Prawna asekuracja wierzytelności. Rodzaje zabezpieczeń, ich znaczenie i zasady ich wykorzystania w dochodzeniu roszczeń: weksel, hipoteka, poręczenie cywilne, cesja wierzytelności, przewłaszczenie na zabezpieczenie, zastaw, ubezpieczenie należności, blokada rachunku
   •  Przedawnienie: podstawowe zasady prawne, metody zapobiegania przedawnieniu roszczeń
   • Postępowanie sądowe: zasady składania pozwu, rodzaje postępowań sądowych w sprawach o zapłatę, postępowanie zabezpieczające, metody przewlekania postępowań przez dłużników i środki zapobiegawcze, roszczenia pauliańskie
   •  Postępowanie egzekucyjne: wniosek egzekucyjny, ustalenie majątku dłużnika, metody egzekucji, powództwa przeciwegzekucyjne i sposoby ochrony interesów wierzyciela, uprawnienia wierzyciela w trakcie postępowania egzekucyjnego
   • Ochrona wierzyciela w razie niewypłacalności dłużnika: likwidacja, postępowanie układowe i upadłościowe, „upadłość konsumencka"
3. Dlaczego klienci nie płacą? 
   • Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
   • Pierwszy sposób badania przyczyn, czyli jak prowadzić monitoring należności  
   • Z czym możemy się spotkać? - od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
4. Telefoniczna rozmowa z klientem - monitoring i odzyskiwanie należności 
   • Jak monitorować płatności, nie tracąc klientów 
   • Przygotowanie do rozmowy z dłużnikiem - zebranie i analiza informacji, opracowanie celów rozmowy, plan rozmowy
   • Koncentracja na celu: jak nie dać się zbyć ogólnikami?
   • Techniki uzyskiwania konkretnych deklaracji
   • Typy gier i wymówek klientów i jak sobie z nimi radzić
   • Ćwiczenia podsumowujące ten moduł (scenki; możliwość nagrywania kamerą)
5. Rozmowa z osobą pośredniczącą-jak prowadzić rozmowę, by zdobyć informacje?
   
6. Rozmowa z nie-dłużnikiem-co kiedy klient nie jest już naszym dłużnikiem?
7. Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem
   • Rodzaje pytań; presupozycje - jak i kiedy je stosować
   • Kluczowe słowa
   • Argumentacja i język korzyści
8. Negocjacje z dłużnikiem
   
   • Najważniejsze zasady negocjacji
   • Negocjacje w telewindykacji- kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana 
   • Błędy w egzekwowaniu należności 
   • Sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły - sankcje realne i nierealne; dlaczego to działa?
     
   • Techniki negocjacyjne - techniki otwarcia, rozwinięcia, zamknięcia
   • Gra negocjacyjna „DŁUŻNIK" z wykorzystaniem powyższych technik
9.  Outsourcing w zarządzaniu należnościami
   • systemy informacji gospodarczej
   • współpraca z firmami windykacyjnymi
   • wywiadownie gospodarcze
   • faktoring
   • ubezpieczenie należności
     

Cena: 1090 zł (brutto) zawiera:

• materiały szkoleniowe,
• certyfikat ukończenia,
• lunch,
• serwis kawowy,
• konsultacje poszkoleniowe on-line