Techniki wywierania wpływu w sprzedaży

Jak nakłonić do podjęcia lub zmiany decyzji?

Cel i zakres szkolenia

Odbiorcy:

Szkolenie przeznaczone jest dla handlowców, pracowników obsługi klienta i tych wszystkich, którzy chcą zwiększyć efektywność w kontaktach z klientami.

Korzyści ze szkolenia:

Udział w szkoleniu pozwoli:

• poznać skuteczne motywowanie klientów do zakupu,
  
• wywierać wpływ na decyzje innych ludzi,
  
• nakłaniać do zmiany sposobu postępowania,
  
• poznać i używać język perswazji a także świadomie wykorzystywać mowę ciała.

Program:

1. Wywieranie wpływu na spotkanie handlowe.
   • tworzenie wpływowego wizerunku,
   • budowanie zaufania.
2. Analiza potrzeb klienta.
   • potrzeby istniejące,
   • potrzeby nieuświadomione,
   • wykorzystanie pytań otwartych, zamkniętych, sugerujących.
3. Sztuka argumentacji.
4. Mechanizmy wpływu społecznego.
5. Wywieranie wpływu w procesie przedstawiania oferty.
   • wykorzystanie zasady perswazji w prezentacji,
   • język korzyści i argumentów,
   • presupozycja,
   • metamodele językowe,
   • kotwiczenie informacji,
     
   • dostrajanie.
     
6. Jak zaplanować strategię wywierania wpływu?
7. Psychologia sprzedaży.
   • typy klientów,
   • radzenie sobie z niewygodnymi pytaniami,
   • psychologiczne potrzeby.
8. Powody odmowy zakupu.
   • metody skutecznej walki z obiekcjami.
9. Komunikacja niewerbalna jako narzędzie perswazji.
   • dopasowanie niewerbalne,
   • znaczenie kontaktu wzrokowego,
   • postawa ciała i gesty w procesie sprzedaży.
10. Wykorzystanie reguły wzajemności.
    • zasady działania reguły,
    • wzajemność ustępstw.
11. Wykorzystanie reguły niedostępności.
    • ograniczona ilość,
    • ograniczenie czasowe,
    • opór psychologiczny,
    • świeżość niedostępności.
12. Umiejętność budowania autorytetu i pożądanego wizerunku firmy.
    
13. Narzędzia językowe użyteczne w budowaniu skutecznego przekazu.
14. Umiejętność rozwiązywania konfliktów i obrony przed manipulacją.
    
15. Dopasowanie do indywidualnych mechanizmów motywacyjnych innych ludzi.

Szkolenia dla firm

Powyższy trening realizujemy również w formie szkolenia wewnętrznego dla firm, po uprzednim zmodyfikowaniu go w kierunku Państwa potrzeb.