Zarządzanie kluczowymi klientami

Budowanie lojalności kluczowych klientów

Cel i zakres szkolenia

Korzyści ze szkolenia:

• rozwój kompetencji niezbędnych do pracy z klientem strategicznym,
• wiedza na temat budowy skutecznej strategii działania w stosunku do klienta,
• umiejętność kształtowania efektywnej sprzedaży (współpracy) z klientem strategicznym (kluczowym).

Program:

1. Wstęp do analizy rynku – MY.
   • ustalenie podstawowych parametrów rynku,
   • nasze mocne i słabe strony – SWOT,
   • analiza szans i zagrożeń - SWOT,
   • nasza strategia w aspekcie MARKETING MIX,
   • podsumowanie i wnioski.
2. Nasz klient na rynku.
   • kategorie informacji o kliencie,
   • źródła pozyskiwania wiedzy o kliencie,
   • analiza wstępna i strategiczna klienta  - SWOT,
   • struktura organizacyjna klienta,
   • władza i wpływ w organizacji klienta,
   • funkcje w procesie zakupu,
   • nastawienie do sprzedawcy i produktów,
   • typologia klienta – kryteria, kwalifikacje, oczekiwania,
   • scenariusze oczekiwań w stosunku do dostawcy.
3. Konstrukcja planu działania.
   • założenia strategiczne (wspólnota celów i osiągnięć),
   • założenia operacyjne (metody efektywnego działania),
   • lista oczekiwanych korzyści po stronie klienta,
   • kształt i zawartość oferty,
   • argumentowanie w procesie sprzedaży.
4. Modele kształtowania długotrwałych więzi z klientem.
   • przede wszystkim komunikacja,
   • strategia „agrafki”,
   • strategia „zamka błyskawicznego”,
   • strategia „rzepa”,
   • budowanie relacji i ich znaczenie.
5. Zarządzanie relacjami z klientem – ocena i kontrola.
   • cechy skutecznego systemu zarządzania relacjami z klientem,
   • kto i jak zarządza? – role i zakresy kompetencji,
   • zarządzanie przepływem informacji,
   • trudne sytuacje i rozwiązywanie problemów.

Szkolenia dla firm

Powyższy trening realizujemy również w formie szkolenia wewnętrznego dla firm, po uprzednim zmodyfikowaniu go w kierunku Państwa potrzeb.