Efektywne negocjacje w biznesie

Jak skutecznie negocjować?

Cel i zakres szkolenia

Odbiorcy:

Szkolenie "Negocjacje handlowe" przeznaczone jest dla kadry zarządzającej, menadżerów i handlowców, którzy pragną efektywnie i profesjonalnie przeprowadzać negocjacje z klientami lub partnerami biznesowymi.

Korzyści ze szkolenia:

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• skutecznie posługiwać się narzędziami negocjacyjnymi,
• uzyskiwać dobre wyniki niezależnie od przewagi drugiej strony,
  
• posiadać pełną kontrolę nad przebiegiem negocjacji,
  
• umiejętnie stosować techniki wywierania wpływu,
  
• określać i dokonać wyboru indywidualnego i skutecznego stylu negocjowania.

Program:

1. Kluczowe czynniki sukcesu w negocjacjach.
   • główne elementy w negocjacjach,
   • fazy procesu negocjacyjnego,
   • identyfikacja źródeł siły w negocjacjach,
   • budowanie własnej skuteczności w negocjacjach,
   • określenie mocnych stron i szans rozwojowych.
2. Budowanie strategii negocjacyjnej.
   • prenegocjacje,
   • pięć podstawowych strategii negocjacji,
   • analiza własnego stylu negocjacji,
   • jak zwiększyć elastyczność stosowania różnych stylów negocjacji,
   • prognozowanie zachowań drugiej strony,
   • podważenie siły drugiej strony.
3. Stosowanie taktyk i kontrtaktyk negocjacyjnych.
   • różnica między strategią a taktyką negocjacyjną,
   • przegląd 22 taktyk negocjacyjnych,
   • ćwiczenia umiejętności w rozpoznawaniu i stosowaniu poszczególnych taktyk.
4. Osobowość partnera negocjacyjnego.
   • typy osobowości,
   • analiza własnego typu osobowości,
   • rozpoznanie typu osobowości partnera negocjacyjnego,
   • dobieranie taktyki negocjacyjnej w zależności od typu osobowości partnera negocjacyjnego.
5. Bariery w negocjacjach.
   • techniki pokonywania impasu,
   • techniki obrony własnej oferty i radzenia sobie z przewagą drugiej strony,
   • radzenie sobie z emocjami utrzymywanie dobrych relacji.
6. Dynamika procesu negocjacyjnego.
7. Zespoły negocjacyjne.
   • role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach.
8. Renegocjacje umów handlowych.
9. Kryptolicytacja.
10. Etapy negocjacji:
    • omówienie kolejnych etapów negocjacji,
    • przygotowanie do negocjacji,
    • pierwszy kontakt,
    • negocjacje zasadnicze,
    • finał negocjacji,
11. Przygotowania do negocjacji.
    • procedura przygotowania do negocjacji (uświadomienie sobie swoich atutów, zebranie potrzebnych informacji o partnerze negocjacyjnym - jego potrzebach i ograniczeniach, stworzenie planu rozmowy),
    • wygenerowanie obszarów negocjacji,
    • analiza przypadków,
    • opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji,
    • ustalenie strategii negocjacji,
    • BATNA negocjatora,
    • doskonalenie umiejętności w zakresie profesjonalnego przygotowania się do negocjacji handlowych.
12. Negocjacje zasadnicze.
    • identyfikacja taktyk stosowanych przez rozmówcę,
    • dobór odpowiedniej kontrtaktyki,
    • argumentacja korzyściowa obu stron negocjacji.
13. Finał negocjacji.
    • tworzenie umowy,
    • egzekwowanie postawionych żądań,
    • aspekt długofalowej współpracy.
14. Techniki wywierania wpływu i elementy komunikacji perswazyjnej.
15. Gra negocjacyjna.

Szkolenia dla firm

Powyższy trening realizujemy również w formie szkolenia wewnętrznego dla firm, po uprzednim zmodyfikowaniu go w kierunku Państwa potrzeb.